Política de crédito
Política de crédito: o que é, para que serve e modelo para a sua empresa
A política de crédito é o documento que diz para quem, quanto e em que condições a sua empresa vende a prazo. Veja o que ela precisa conter, um modelo de estrutura seção por seção e uma tabela de faixas de risco pronta para adaptar.
Resumo em 30 segundos
- Política de crédito é o conjunto de regras escritas que define como a empresa concede crédito a clientes: quem pode comprar a prazo, quanto, em que prazo e com quais garantias.
- Ela tira a decisão da opinião individual e garante que clientes com o mesmo risco recebam o mesmo tratamento.
- Um bom modelo tem: objetivos, responsabilidades, documentos por faixa de valor, critérios de análise, faixas de risco, limites e prazos, alçadas, garantias, exceções, cobrança, revisão e registro.
- O coração da política é a tabela de faixas, que liga o risco do cliente ao limite, ao prazo e à garantia.
- Política boa é curta, aplicável e revisada com base nos resultados da carteira.
O que é política de crédito?
Política de crédito é o documento que define as regras para vender a prazo. Ela responde, de forma objetiva, a perguntas que o comercial e o financeiro enfrentam todo dia: esse cliente pode comprar a prazo? Até quanto? Em quantos dias? Precisa de garantia? Quem pode aprovar acima do limite?
Toda empresa que fatura para pagamento futuro já tem uma política, mesmo que não esteja escrita. A diferença é que a política informal muda conforme quem atende o pedido. A política escrita torna a análise de crédito do cliente PJ repetível e auditável.
Para que serve uma política de crédito?
- Padronizar decisões: dois clientes com o mesmo perfil recebem a mesma condição.
- Dar velocidade: pedidos dentro da regra são aprovados sem reunião.
- Controlar exceções: o que foge da regra vai para quem tem alçada, com justificativa.
- Alinhar comercial e financeiro: a discussão deixa de ser pessoal e passa a ser sobre a regra.
- Proteger a empresa: em auditorias e revisões, cada decisão pode ser explicada.
O que deve conter uma política de crédito?
Abaixo está um modelo de política de crédito, seção por seção. Adapte os valores ao seu negócio, margem e apetite a risco.
1. Objetivo e abrangência
Diga para que a política existe e a quem se aplica. Exemplo: "Estabelecer critérios para concessão de crédito em vendas a prazo a clientes pessoa jurídica, aplicável a todas as unidades e canais de venda". Defina também o que não está coberto, como vendas à vista ou operações intragrupo.
2. Responsabilidades
Liste quem faz o quê: o comercial coleta o cadastro, o time de crédito analisa e sugere limite, os aprovadores decidem dentro da sua alçada, o financeiro acompanha a carteira e a cobrança. Deixe claro que quem vende não aprova o próprio crédito acima de um valor.
3. Documentos e consultas por faixa de valor
O esforço da análise deve ser proporcional ao valor. Exemplo de estrutura:
| Limite solicitado | Consultas | Documentos do cliente |
|---|---|---|
| Até R$ 20.000 | Cadastro do CNPJ, sócios, protestos, negativações | Nenhum adicional |
| De R$ 20.001 a R$ 100.000 | Anteriores, mais processos judiciais e score | Contrato social e relação de faturamento |
| Acima de R$ 100.000 | Anteriores, mais análise de grupo econômico | Balanço, DRE e referências comerciais |
Os valores da tabela são ilustrativos. Defina os seus com base no ticket médio da sua carteira.
4. Critérios de análise
Liste o que é avaliado e o que reprova automaticamente. Critérios comuns: situação cadastral, tempo de abertura, mudanças societárias recentes, protestos e negativações, processos de execução, falência ou recuperação judicial, capacidade de pagamento e histórico com a sua empresa. Os 5 Cs do crédito são uma boa forma de organizar esses critérios.
Defina também os impeditivos, por exemplo: CNPJ com situação diferente de ativa, ou divergência de dados que indique possível fraude.
5. Faixas de risco
Classifique o cliente em faixas, a partir de um score ou de uma pontuação dos critérios. Cada faixa terá limite, prazo e garantia próprios (veja a tabela modelo mais adiante).
6. Limites e prazos
Explique como o limite é calculado: por necessidade de compra, percentual do faturamento ou do patrimônio, histórico e multiplicador da faixa. Defina o limite inicial para cliente novo, o gatilho de aumento e o prazo máximo por faixa. O detalhamento está em como definir limite de crédito para clientes.
7. Alçadas de aprovação
Alçada é o valor até o qual cada pessoa pode aprovar. Exemplo de estrutura:
| Valor do limite ou exceção | Quem aprova |
|---|---|
| Dentro da regra e até R$ 20.000 | Analista de crédito |
| Até R$ 100.000 ou exceção leve | Coordenador de crédito |
| Até R$ 300.000 ou exceção relevante | Gerente financeiro |
| Acima disso | Diretoria ou comitê de crédito |
Para valores altos, é comum exigir dupla aprovação.
8. Garantias
Diga quando a garantia é exigida e quais são aceitas: aval ou fiança dos sócios, garantias reais, seguro de crédito, entre outras. Defina também como a garantia é formalizada e quem confere os documentos. Veja as opções em garantias na venda a prazo.
9. Exceções
Exceções vão acontecer. A política deve dizer como: quem pode aprovar, que justificativa é necessária, por quanto tempo vale e como é registrada. Exceção sem prazo vira regra paralela.
10. Cobrança e bloqueio
Ligue o crédito à cobrança: a partir de quantos dias de atraso o cliente é bloqueado para novos pedidos, quando o título vai para protesto, quando entra cobrança externa ou judicial. Uma régua de cobrança bem definida completa a política.
11. Revisão periódica de clientes e da política
Defina a periodicidade de revisão dos limites (por exemplo, anual ou semestral para limites altos), os eventos que disparam revisão imediata e a revisão da própria política, com base em indicadores como atraso, perda e volume de exceções.
12. Registro e proteção de dados
Toda decisão deve guardar os dados consultados, a data, a regra aplicada, o limite e quem aprovou. Inclua regras de acesso e retenção de documentos, porque eles contêm dados pessoais de sócios e devem ser tratados conforme a LGPD, que admite o tratamento para proteção do crédito (art. 7º, X), com finalidade definida e proporcionalidade.
Modelo de tabela de faixas de risco
Esta é a peça central da política. Ela traduz o risco em condição comercial. Os números são exemplos para adaptar.
| Faixa | Perfil | Limite (sobre o calculado) | Prazo máximo | Garantia | Aprovação |
|---|---|---|---|---|---|
| A | Risco baixo, sem restrições, histórico bom | 100% | 60 dias | Dispensada | Automática dentro da regra |
| B | Risco moderado, restrições antigas e resolvidas | 80% | 45 dias | Dispensada | Analista |
| C | Atenção, restrições recentes de pequeno valor | 50% | 30 dias | Aval acima de um valor | Coordenador |
| D | Risco alto, restrições relevantes ou processos de cobrança | 25% | 28 dias | Obrigatória | Gerente |
| E | Impeditivo ou risco muito alto | 0% | Não se aplica | Somente à vista ou antecipado | Diretoria, se houver exceção |
Como criar uma política de crédito do zero
- Levante como as decisões são tomadas hoje e quais clientes deram perda nos últimos anos.
- Defina o apetite a risco: quanto a empresa aceita perder em troca de vender mais.
- Escolha os critérios e as fontes de consulta para cada faixa de valor.
- Monte a tabela de faixas e a regra de cálculo de limite.
- Defina alçadas, exceções e a ligação com a cobrança.
- Teste a política em uma amostra de clientes atuais e ajuste.
- Aprove com a diretoria, comunique ao comercial e treine o time.
- Acompanhe os indicadores e revise em data marcada.
Erros comuns em políticas de crédito
- Documento longo demais que ninguém consulta no dia a dia.
- Critérios vagos, como "cliente de boa reputação", sem dado que os comprove.
- Alçadas que não existem na prática, porque o sistema não bloqueia o pedido.
- Exceções sem registro nem prazo.
- Política que nunca é revisada, mesmo com mudança de mercado ou de carteira.
Perguntas frequentes
O que é política de crédito de uma empresa?
É o conjunto de regras escritas que define como a empresa concede crédito aos clientes: quem pode comprar a prazo, qual limite, qual prazo, quais garantias e quem aprova cada decisão. Ela vale igualmente para todos os clientes e vendedores.
Qual a diferença entre política de crédito e análise de crédito?
A política é a regra; a análise é a aplicação da regra a um cliente específico. A análise reúne os dados do cliente, e a política diz o que fazer com eles: em que faixa ele cai, qual limite recebe e quem precisa aprovar.
Política de crédito é obrigatória por lei?
Para empresas comerciais e industriais em geral, não há lei que obrigue a ter uma política de crédito escrita. Instituições financeiras seguem regras próprias do Banco Central. Para as demais, a política é uma prática de gestão que reduz perdas e dá consistência às decisões.
Com que frequência revisar a política de crédito?
Uma prática comum é revisar uma vez por ano e sempre que houver mudança relevante: aumento de inadimplência, entrada em novo mercado, mudança de prazo médio ou volume alto de exceções. Os indicadores da carteira devem orientar o que ajustar.
Quem deve aprovar a política de crédito?
Normalmente a diretoria ou o comitê responsável pelo risco da empresa, com participação do financeiro e do comercial. Ter as duas áreas na construção da política reduz conflitos na aplicação.
Fontes
- Lei 13.709/2018, Lei Geral de Proteção de Dados: art. 7º, X (Planalto)
- Lei 12.414/2011, Cadastro Positivo (Planalto)
- Lei 9.492/1997, protesto de títulos (Planalto)
- Lei 10.406/2002, Código Civil (Planalto)
Este conteúdo é informativo e resume práticas de mercado e normas públicas. Não constitui assessoria jurídica, contábil ou financeira nem substitui a orientação de profissionais habilitados.